¿Cómo elegimos un producto?

¿Qué factores entran en juego en el proceso de selección de un producto en el punto de venta?

¿Qué es lo que provoca que como consumidores elijamos uno u otro producto en el establecimiento?

Las variables que manejan los expertos a la hora de determinar condicionantes de consumo, son casi tantas como tipologías de consumidores; pero en todos ellos el carácter sensorial es decisivo ya que elegimos un producto frente a otros por los estímulos que recibimos en ese preciso instante.

VISTA Y OÍDO

El campo visual es determinante lo cual se tiene en cuenta en el mismo diseño de los productos y sus envases, para lo que se valora desde el tipo de comprador potencial hasta la marca o referencia.

No es una exageración decir que la gente no sólo compra el producto per se, sino también por los colores que lo acompañan. El color penetra en la psique del consumidor y puede convertirse en un estímulo directo para la venta", escribe el publicista Luc Dupont en su libro1001 trucos publicitarios (ed. Robinbook).

Recientemente, McDonald's ha dejado su mítico color rojo (una tonalidad apreciada por los más pequeños y que suele estimular el hambre) a favor del verde, en un intento de reposicionar su marca hacia la comida saludable y un estilo de vida sostenible.

De acuerdo con un estudio de Kissmetrics, "entre el 62% y el 90% de la información que recibimos en los primeros 90 segundos tras ver a una persona o a un objeto se refiere al color".

Además, el color sirve para que el consumidor pueda identificar el producto en las estanterías y pueda orientarse exclusivamente a través del color.

Con respecto al oído, la música adquiere cada vez más peso en el punto de venta, tanto en lo que respecta al tipo, como al ritmo o al volumen, pues afecta al estado de ánimo del comprador.

OLOR Y SABOR

Vista y oído son dos sentidos que pueden ser orientables para convencer a los consumidores.

Con todo el consumidor recuerda en primer lugar lo que huele en segundo lugar lo que gustan, en tercer lugar lo que ven y en último lugar lo que oyen o tocan.

Y es que la estimulación del sentido del olfato contribuye en mayor medida a la compra de productos de alimentación y lo que es también determinante su fidelización.

Por ejemplo ¿Cuantas veces hemos olido el pan recién horneado o una fresa madura y hemos sentido el impulso de compra?

El sabor por su puesto también es otro factor determinante.

Un estudio realizado por Try Network recoge que más del 90% de los consumidores consideran que el sabor y la salud son las características más importantes en un producto alimentario. De las personas que valoran el sabor de los alimentos, el 53% lo tiene en cuenta como principal criterio en su decisión de compra Incluso pese a la crisis, el 80% de los encuestados estarían dispuestos a pagar un mayor precio, "si la diferencia fuera razonable", para consumir productos con más sabor.

Por lo tanto, en un entorno tan competitivo, el producto que consiga llegar mejor a los consumidores a través de sus sentidos, "tendrá mucho más fácil el éxito".